贵州习酒上半年实现销售116亿：被指向经销商压货，张德芹曾称希望大家赚到钱

近日，贵州习酒高调发布经营情况：2023年上半年实现销售额116亿元，同比增长13%。作为习酒脱离茅台单飞、老董事长张德芹回归满一年的首份成绩单，自然受到了各方关注。

(资料图片仅供参考)

2022年7月12日，茅台集团发布公告，拟将所持酒厂（集团）习酒有限责任公司82%股权无偿划转贵州省国资委持有。7月15日，习酒集团正式成立，注册资本37.5亿元，法定代表人兼董事长为张德芹。

习酒单飞高管换人、动销不畅价格倒挂，上半年销售额却实现了两位数的增长。外界也希望透过这份半年报，来尝试找到一些答案：脱离茅台后，习酒还行不行？张德芹掌舵后，习酒会如何发展？

单飞满一年成绩引关注

7月5日，贵州习酒2023年半年营销工作会在贵阳召开。会上公布贵州习酒2023年上半年实现销售额116亿元，同比增长13%。

习酒表示，2023年是习酒集团成立后的开局启程之年。今年上半年，在习酒集团、习酒股份公司党委班子的坚强领导下，在习酒经销商一如既往地支持下，习酒营销团队认真贯彻执行公司战略、勇于担当作为，扎实推进营销各项工作，如期完成了时间过半任务过半的目标任务。

并且，贵州习酒销售公司总经理曾庆政在本次会议上还宣布，为了保证习酒的品牌价值和竞争力，习酒公司停止对外产品开发项目。

白酒行业分析师蔡学飞指出，对于200亿规模的习酒来说，上半年取得的双位数增长非常可观，并且是超出行业预期的。而随着习酒暂停包销产品、聚焦主品牌高端价值、全国市场渠道终端的不断扩张，以及圆习酒、窖藏、君品等在多个价格带的持续放量，习酒的增长势头会继续。

不过，对于这一成绩，业内还存在着不少质疑声：习酒脱茅以后，品牌效应下降，不少经销商出走，甚至出现了价格倒挂、动销不畅等问题，如何实现高增长？

酒业内参就这一问题，咨询了贵州遵义当地的白酒专家。

“习酒上半年业绩能实现高增长，主要还是向经销商压货的原因，它的开瓶率没有那么好，但厂家看的是出厂数据，就好比国台之前那样，很多经销商都是提前打款的。”该专家说。

公开数据显示，1998年—2018年，习酒累计实现销售额250.99亿，利润32.70亿元。2019年后酱酒逐步走热，习酒吃到了行业红利，也由此迈进了百亿俱乐部。2019年至2021年，习酒实现营收分别为80亿元、103亿元、156亿元。2022年，习酒营收突破200亿元、缴税超过80亿元。据最新发布的《2022胡润品牌榜》，习酒以165亿元品牌价值位列总榜单第83位，酒类榜单第8位，是新上榜品牌。

时隔四年重新掌舵习酒

2022年7月12日，茅台集团在其官方网站发布公告称，拟将所持酒厂（集团）习酒有限责任公司82%股权无偿划转贵州省国资委持有，由贵州省国资委履行出资人职责。从国家企业信用信息公示系统平台可以看到，2022年7月15日，习酒集团正式成立，注册资本37.5亿元，法定代表人兼董事长为张德芹。

酒业内参查阅贵州习酒的官网发现，2022年7月9日发布的新闻中，掌舵者还是“习酒公司党委书记、董事长钟方达”，但7月11日发布的新闻，就变成了“贵州习酒投资控股集团有限责任公司党委书记、董事长张德芹”，中间并无发布公司负责人变更的相关公告。

值得关注的是，这是时隔四年后，张德芹再次掌舵习酒。

1973年出生的张德芹，是贵州仁怀市人。1995年从贵州工业大学（现贵州大学）发酵工程专业毕业后，就进入贵州茅台工作，至今已有近30年。而从2010年起，张德芹就开始担任贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司董事长，直到2018年，将接力棒交给了茅台酒厂总经理助理钟方达。

如今，接力棒又回到了张德芹手中。但肩上的担子，却是愈加沉重。2018年，习酒全国市场累计实现销售56亿元；而2022年，习酒的营收已经突破了200亿元。四年过去，习酒经历了天翻地覆的变化。

在去年12月15日习酒创立70年庆祝大会上，习酒集团党委书记、董事长张德芹向大会作《习酒创立70年报告》，回顾了习酒70年的发展历程，表达了坚定习酒高质量发展的信心决心，也喊出了“成为世界一流的、受人喜欢的大型综合企业集团”的口号。

毕竟脱离茅台单飞后，习酒面临的一个重要问题，就是重塑自己的市场。虽然习酒在2022年站上200亿营收，但脱离茅台单飞已经是7月的事情，很大一部分营收或许还是靠着茅台的加持。2023年，习酒将真正迎来单飞后的市场检验。作为董事长的张德芹，显然比谁都着急，不能让业绩在自己手里掉下去。

自上任以来，张德芹下基层、勤拜访、走市场、开大会，频频参加活动，保持了高强度的曝光度。据酒业内参统计，自2022年7月11日重新担任习酒董事长以来，张德芹已经公开参加了94场活动，相继走访了北京、贵州、广西、云南、江西、河北、安徽、湖北等省份及多家经销商。

价格倒挂能否站稳脚跟

今年2月9日，贵州习酒召开2023年全国经销商市场工作会。除北京主会场外，厦门、郑州、贵阳、西安、济南、长沙六地同步设立分会场，据称有2000余家经销商受邀参会。张德芹在会上强调，“习酒团队尽力不让经销商朋友失望，最终的目的是希望大家赚到钱”。

对于习酒当前的发展状况，酒业营销专家肖竹青指出，习酒现在主要存在两个问题，一是茅台系经销商兼卖习酒处境比较尴尬，二是习酒价格倒挂，卖习酒不赚钱影响经销商积极性。

“茅台集团推行一盘棋战略，重点推茅台1935和台源酒，茅台系经销商兼卖习酒现在就面临比较尴尬的选择，毕竟同价位消费场景是有限的，产品销售机会有直接冲突，虽然总部没有明确要求，但是茅台经销商担心减量或关户，现在很多茅台代理商主动放弃了习酒经营。”肖竹青说。

今年以来，众多白酒品牌都出现了价格倒挂的现象。而在这些品牌中，习酒似乎成了“跳水冠军”。据今日酒价显示，7月6日君品习酒53度/500ml的行情价为860元，较其官方指导价1498元下滑约43%。而窖藏1988，53度/500ml的行情价为485元，较其官方指导价898元下滑约46%。

与其他头部酒企类似，习酒靠两个大单品“窖藏1988”和“君品习酒”撑起了超60%的销售收入，而这两个大单品的动销，对习酒的营收影响极大。据红星资本局报道，目前窖藏1988的出厂价为568元，经销商售价为475元，倒挂-93元；君品习酒的出厂价为935元，经销商售价为845元，倒挂-90元。

并且，在价格下降的同时，君品习酒和窖藏1988的销量却没见上升，反而在下降。

通过天猫平台显示的数据可知，习酒官方旗舰店销量最高的产品为窖藏1988双瓶礼盒装，月销量也才800+。而习酒主推的产品君品习酒，53度/500ml单瓶装月销量仅73单，双瓶装月销为87单，整箱6瓶装月销为96单。而在京东平台，2017年5月19日开店至今的习酒官方旗舰店，用户评价仅有3.8分，超过36.89%的同行；售后服务仅有3.9分，超过21.59%的同行。

这一数据与同价位的泸州老窖、郎酒、汾酒等相比，差的还是太多。习酒在零售市场，似乎并没有受到消费者的追捧。

不过，在蔡学飞看来，习酒脱茅其实在一定程度上增加了习酒的自主性，也为习酒的高速发展创造了一些宽松的外部条件，在目前存量挤压，行业库存过高，需求放缓的市场环境下，价格倒挂是阶段性的行业问题，大家都会遇到。

1973年出生的张德芹，1976年出生的汪地强，都有着深厚的“学院派”背景。反观国内龙头酒企一把手，大都是60后担任掌门人，有着丰厚的市场经验。而70后的张德芹和汪地强，与之相比略显年轻。在白酒行业竞争日趋白热化的今天，贵州习酒能否突破重围，在市场上赢得一席之地，成为世界一流、受人喜欢的大型综合企业集团呢？